La prospection par téléphone est un des moyens les plus utilisés pour obtenir de nouveaux clients, notamment dans les grandes structures qui emploient des commerciaux dédiés à la recherche de chantiers.
Comment maîtriser la technique de la téléprospection téléphonique ?
Cette technique est relativement complexe, parfois très contraignante si elle n’est pas bien menée. Il est conseillé de respecter certaines étapes afin que vos appels soient fructueux.
Il s’agit tout d’abord d’identifier les décideurs potentiels qui seraient intéressés par votre savoir-faire artisanal et définir les éléments clés du discours qui présenteront votre entreprise comme unique parmi les concurrents.
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Bien spécifier l’objet de vos appels
L’inconvénient de cette démarche est qu’elle peut se révéler assez coûteuse en temps et en argent.
- Si votre budget le permet, sous-traitez cette activité à un centre d’appel spécialisé.
- Si ce sont vos propres commerciaux qui se chargent directement de la prospection par téléphone.
Fixez un objectif clair pour chaque appel : prendre un rendez-vous, présenter un questionnaire, qualifier un fichier, etc. Le plus difficile est de susciter l’intérêt de son interlocuteur, de répondre clairement à toutes ses questions et interrogations. Dans le cas où une date de rendez-vous a été convenue, confirmez le rendez-vous la veille par mail ou par téléphone. Ce simple rappel fait très bonne impression auprès de vos clients et a le mérite d’éviter un rendez-vous manqué donc une perte de temps.
Dans l’idéal, utilisez la technique du phoning dans une stratégie de campagne multicanal, c’est-à-dire après l’envoi d’emailings et avant un rendez-vous organisé par un commercial.
